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Comment Mark Beamish Waterproofing plonge profondément dans Salesforce, tout d’abord avec Sales Cloud

Mark Beamish Waterproofing (MBW) est une entreprise certifiée spécialisée dans l’application d’enduits pour quelques-uns des plus grands manufacturiers de systèmes hydrofuges à l’échelle mondiale. Offrant des services d’imperméabilisation, de calfeutrage, de revêtement, d’étanchéité, de pare-air, de remise en état, etc. à des clients de la Californie, du Nevada et de l’Arizona, MBW a créé des partenariats durables avec ses clients. C’est grâce à l’attention qu’elle accorde à un travail bien fait et à un service à la clientèle de qualité que MBW a connu une croissance exceptionnelle ces 35 dernières années.

L’entreprise, qui a trois adresses à l’échelle des États-Unis occidentales, a reconnu qu’elle devait être orientée données. MBW a donc formé un partenariat avec Traction on Demand afin que ses activités d’exploitation puissent se dérouler à partir de la plateforme Salesforce. L’entreprise s’est fixé un premier objectif : réunir ses systèmes et processus manuels disparates sous Sales Cloud.

Les défis du projet

Les processus manuels de vente de MBW devenaient de plus en plus inefficaces dans la foulée d’une croissance considérable. MBW souhaitait enregistrer ses données de façon plus précise et succincte afin d’améliorer le degré d’efficacité des activités de vente pour que son équipe de vente puisse gérer un plus gros volume de travail. Or, lorsqu’il s’agissait de répondre à des appels d’offres, les processus de vente inégaux et non coordonnés de MBW lui faisaient rater d’intéressantes opportunités commerciales.

L’établissement d’horaires était réalisé à partir de Google Sheets et un seul tableau blanc. Le tableau blanc devait être mis à jour manuellement quotidiennement, et les employés n’avaient pas accès à l’horaire si celui-ci n’était pas devant eux. La gestion de projets et la coordination du temps des contremaîtres et de leurs équipes étaient des tâches complexes à réaliser avec l’ancien système de mise à l’horaire (les contremaîtres ne voyaient le tableau que lorsqu’ils arrivaient au travail, le matin). Cela avait comme conséquence de réduire l’efficacité de l’exécution des projets et des communications associées à celle-ci. Les contremaîtres étaient dans l’impossibilité de visualiser les tâches mises à l’horaire pour la journée même et celles de la journée suivante. De multiples documents Google Docs étaient également utilisés par de nombreux utilisateurs, causant fréquemment à des malentendus.

Les solutions du projet

Traction a procédé d’abord à une implémentation intégrale de Sales Cloud auprès d’un nombre limité d’employés de MBW. Cette première étape a été réalisée selon les pratiques exemplaires de Traction et de Salesforce pour maximiser l’adoption du nouveau système et maintenir des données de qualité supérieure. Une fonction de prévision des ventes et la fonctionnalité Sales Cloud intégrale ont été mises à la disposition des représentants de MBW, y compris la capacité de produire des rapports et des tableaux de bord afin d’ajouter de la visibilité à leurs activités commerciales.

Traction on Demand a également créé un nouveau tableau de mise à l’horaire activé par Lightning. Celui-ci utilisait la fonctionnalité native Lightning afin qu’il puisse être créé de façon déclarative avec un minimum de code. Une action rapide, «New Job Booking», a été créée à l’intérieur de l’objet pour faciliter la prise de rendez-vous. Le calendrier a été configuré pour être consulté sur plein écran, en plus d’avoir été mis à l’échelle haute définition afin que MBW puisse afficher l’horaire sur de grands écrans au bureau pour augmenter la visibilité pour l’équipe élargie. Le lancement du tableau de mise à l’horaire était à l’origine limité aux gestionnaires de projets et à l’équipe des opérations. Or, grâce à un nouveau projet d’adoption de Lightning, qui sera réalisé au cours des prochains mois, les contremaîtres seront activés sur Salesforce et auront eux aussi accès au tableau de mise à l’horaire.

Les résultats du projet

L’adoption de Salesforce a fait partie des priorités de MBW, ce qui a entraîné des données de qualité supérieure, des tableaux de bord exceptionnels et un solide RCI. Les dirigeants de MBW disposent désormais d’un aperçu intégral de la filière de ventes, des prévisions et des entreprises ayant fermé leurs portes, ce qui permet à MBW d’assurer un meilleur suivi des appels d’offres et de la croissance. Résultat? Les appels d’offres en retard ou ratés sont passés de 50+ par mois à 1 à 4 par mois.

Les gestionnaires de projets peuvent accéder aux notes, aux numéros de téléphone des personnes à contacter et à d’autres données relatives aux clients de MBW. Une coordination améliorée a été constatée entre les gestionnaires et les contremaîtres des projets. Et qui dit projets réalisés plus efficacement, dit clients satisfaits. Les gestionnaires de projets peuvent vérifier leurs horaires et communiquer plus facilement avec les contremaîtres. Ces derniers auront eux aussi bientôt accès à ces fonctionnalités, réduisant encore les défis de communication entre les deux groupes.

MBW a connu un succès quantifiable à la suite de la mise en place originale de Salesforce. Par conséquent, à l’heure actuelle, l’entreprise travaille en collaboration avec Traction, non seulement à ce projet, mais à plusieurs autres, le but ultime étant de transférer toutes les activités d’exploitation de l’entreprise dans Salesforce.

Les résultats à la suite de l’adoption:

  • 25 utilisateurs de Salesforce pendant 924 jours :
  • 3,370 opportunités remportées d’une valeur de 51,344,321 $
  • 43,449 opportunités créées
  • 111,158 ouvertures de session (4,446 par utilisateur, ou 4,8 ouvertures de session par jour)
  • 11,900 tâches créées, 7,189 tâches accomplies
  • 110,693 de bavardages à propos d’opportunités ou d’emplois (4,427 utilisateurs)

«Traction est désormais un partenaire inestimable du succès de mon entreprise. Les connaissances et les observations de Traction à l’égard de nos activités de vente, et de l’ensemble de l’entreprise, nous a permis de croître et de maximiser notre efficacité opérationnelle interne. Parallèlement, nous avons pu également veiller à ce que l’expérience de nos clients soit améliorée pendant notre processus de croissance.» – Adam Beamish, président, Mark Beamish Waterproofing

«L’acquisition de Salesforce a changé de tout en tout la façon de faire affaire de Mark Beamish. L’entreprise peut dorénavant voir ses ventes actuelles et futures, assurer le suivi de son profit et déposer des appels d’offres conjointement avec des partenaires avec lesquels elle a déjà connu le succès. Aussi, en profitant de sa banque de données, elle a des interactions pertinentes avec chaque appel d’offres qui est déposé. Adam se fait dire : “Ce PDG envoie un courriel à propos de chaque appel d’offres” par des clients impressionnés qui ne savent pas que tout cela est réalisé grâce à la puissance de Salesforce.» – Akio Tajiri, chef de l’équipe infonuagique, Traction on Demand

Les apprentissages découlant de l’adoption de Salesforce : Au début, MBW a éprouvé quelques difficultés à faire adopter la plateforme par ses employés, qui étaient habitués et à l’aise avec la saisie manuelle des données. Ayant bien saisi l’incidence que peut avoir une mauvaise adoption d’un investissement technologique comme Salesforce, MBW a résolument mis l’accent sur la création d’un système intuitif qui allait soutenir ses représentants. Ils ont aussi fait preuve de diligence quant à la formation des utilisateurs et la promotion de la nouvelle solution.

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